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Formation : Les clés de l’immobilier
Plus de 500 enseignes ont fait confiance à nos formations !
Cible : Tout public
Durée : 5 jours
Pré requis : Connaissances Immobilières
Mots clefs : formation immobilier, formation négociateur, formation agent immobilier, formation immobilière
Objectifs :
Apprendre et comprendre comment se fait une prospection efficace afin d’augmenter sa notoriété personnelle et évincer les confrères. Améliorer la qualité et les performances sur la rentrée des mandats, en utilisant les bons outils, le bon discours afin de traiter l’ensemble des objections du vendeur, pour montrer notre professionnalisme.
Identifier vos points forts et faibles, afin de travailler vos axes d’amélioration avec les acquéreurs et renforcer votre savoir-faire.
- La Prospection : 1 journée
- Le Vendeur : 2 jours
- L’acquereur : 2 jours
La Prospection (1 journée)
La Sectorisation
A) Les avantages de la sectorisation
B) Le taux de rotation moyen
C) Le nombre de boîtes maximum
D) La division par îlot
E) Comment sectoriser
F) Le potentiel de vente d’un secteur
Les Différentes Méthodes De Prospection
A) Le porte à porte Avantages, inconvénients La tenue Les outils Le scénario
B) Le phoning Avantages, inconvénients Les scénarios La durée et les horaires
C) Le mailing Avantages, inconvénients Les messages Le nombre à distribuer
D) Opération coup de poing Avantages, inconvénients L’objectif Les règles de préparation
E) Opération portes ouvertes Avantages, inconvénients L’objectif Les règles de préparation
F) La pige Avantages, inconvénients Les scénarios
La Mine D’or
A) Découverte de la mine d’or
B) Comment travailler cette mine d’or
Les 100 Premiers
A) Avantages, inconvénients
B) Les actions sur les 100 premiers
La Planification De Sa Prospection
A) Le nombre d’heures de prospection à effectuer
B) Comment planifier sa prospection sur son agenda
Le Vendeur (2 jours)
Intro : Comment se positionner avec les vendeurs dans ce changement de marché ?
Définition D’un Mandat Simple Et Exclusif
A) La prise de mandat
B) Le R1
C) La découverte du vendeur
D) Le mode de questionnement
E) La fiche découverte
- La découverte du bien
- Les outils indispensables pour la découverte du bien
F) Création du Book de l’agence
- Les règles à respecter
- La logique de la présentation
G) Comment vendre les services avec le Book agence
Préparation Du R2
A) Le deuxième rdv
B) La prise en main
C) Le débriefing du R1
La Vente Du Prix
A) Qui fait le prix du marché ?
B) L’Evaluation Comparée (outils)
C) Comment remplir l’Evaluation Comparée
D) L’utilisation de l’Evaluation Comparée
La Vente Du Mandat Exclusif
A) Avantages et inconvénients pour le client
B) Les atouts de l’exclusivité sur le marché actuel
C) L’ACT : Action de Commercialisation Terrain (outils)
Le Traitement Des « Objections »
A) L’entonnoir
B) Objections exclusivité
- L’ABC Le Book L’inter-cabinet
C) Objection prix Le sablier (outils)
- Note de conjoncture
- Graphe temps / prix
D) Close mandat
L’acquéreur (2 jours)
Intro : Comment se positionner avec les acquéreurs dans ce changement de marché ?
LES Evolutions Du Marché : Analyses Et Impacts
A) L’évolution du marché des 10 dernières années
B) Le marché depuis 2007
C) Les nouvelles attentes des acquéreurs
La Stratégie Commerciale Gagnante Et Le Cycle De Vente De L’acquéreur
Les 12 étapes pour réussir
Le Premier Contact Commercial : La Première Impression
A) L’accueil téléphonique
B) L’accueil physique
C) Le R0
D) Mise en situation
La Découverte De L’acquéreur Et De Son Projet Ou Comment Construire La Confiance
A) Objectif de la découverte
B) Les 4 axes de la découverte
C) La fiche découverte
D) La découverte du mode de vie
Mise En Situation L’approche Financière Du Projet De Vente : Comment
Evaluer Sa Faisabilité En Quelques Questions Et Anticiper Les Refus De Prêt
A) La découverte financière
B) Calculer l’enveloppe financière de l’acquéreur
C) Valider le financement
Exercice D’application
De La Sélection Des Biens Au Retour De Visite : Partage Des « Best Practices »
A) La sélection des biens
B) L’organisation de la visite
C) Le comportement lors de la visite
D) Déceler les signaux d’achat
Les Techniques De « Close » Et Le Traitement Des « Objections »
A) Le retour de visite
B) Le débriefing de la visite
C) Les règles d’un close réussi
D) Les principales objections
E) L’entonnoir
F) Le close alternatif et fondamental
G) Les principes du close
Mise En Situation Fidéliser Ses Acquéreurs
A) Le suivi des acquéreurs
B) La proposition des nouveaux biens
C) Comment classifier ses acquéreurs
D) La fréquence du suivi
Notre formateur : Monneret Formation Conseil
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